שיתופי פעולה בין בעלי עסקים: כלי שיווקי שכדאי לכם להכיר

שיתופי פעולה בין בעלי עסקים עשויים לעשות במקרים רבים את ההבדל בין עסק קטן ומצליח לבין עסק בקשיי הישרדות. ממש כמו בטבע, כמו הדגים והחיידקים הזרחניים, להקות הציפורים והדגים, גם הישרדותם של עסקים רבים כרוכה אלה באלה. כשדגים מספקים לחיידקים הזרחניים נישה בגופם הם מרוויחים איבר מאיר שעוזר להם למצוא טרף, למשוך נקבות ולנווט במצולות. החיידקים זוכים לבית גידול נוח. זה נהנה וזה אינו חסר.

בעלי עסקים רבים מסבירים לי מדוע הם נמנעים מלשתף פעולה עם עסקים אחרים: “אני מפרגנת וממליצה גם ככה כל הזמן על עסקים אחרים, אז למה להרוס את זה בשת”פ רשמי עם כסף וחוזים?” אמרה לי בעלת עסק שליוויתי. מבעלת עסק אחר שמעתי: “תמיד יוצא שאיכשהו בשיתופי פעולה אני עושה המון והצד השני לא עושה כלום” וגם הסיבה הבאה חוזרת ונאמרת שוב ושוב: “אני מפחד שיעתיקו ממני”.

אנסה כעת להתייחס לפחדים והחששות הטבעיים האלה ולהסביר למה הם פתירים וניתנים לתיקון במסגרת כל שת”פ 😊

שת”פ ככלי שיווקי שונה בתכלית מהמלצה ופירגון ספונטניים: יש הבדל גדול בין להמליץ ולפרגן לעסק טוב שהתנסיתם בשירותיו/מוצריו לבין שימוש בשת”פ ככלי שיווקי. פירגון זו תכונה מצוינת וראויה, אך בשונה מפירגון או המלצה אקראית, שת”פ הוא דבר מדיד, מתוכנן שיוצא מתוך תכנית אסטרטגית רחבה של העסק.

תכנון ויישום נכון של שת”פ ימנע מצבי חוסר ודאות וחוסר איזון בין הצדדים השותפים לו ויוביל לתוצאות מיטביות. בדיוק כשם שאתם מנהלים קמפיין פייסבוק: בוחרים היטב את קהל היעד, סוג המודעה, סכום ההשקעה וכו’, כך גם יש לנהוג בעת שאתם בוחרים להוציא לפועל שת”פ.

קיימים שת”פים שונים, מגוונים ורבים: הרבה בעלי עסקים טועים לחשוב ששת”פ בהכרח מסתכם בתשלומי עמלות הדדיים אבל לא כך הוא. נקודת המוצא היא שכל שת”פ טוב יביא תועלות לצדדים, אך התועלות אינן בהכרח “עמלות” או “כסף”, לפחות לא באופן ישיר. תועלות יכולות להיות מגוונות והן תלויות במטרה שהשת”פ בא להגשים: חשיפה לקהל יעד חדש, ביסוס אוטוריטה בזירת העסק, ערכית וכו’. האפשרויות הן רבות ואין גבול ליצירתיות בשת”פים.

רצוי להעלות על הכתב את השת”פ שתכננתם כדי למנוע אי הבנות בעתיד ולתאם ציפיות: ההסכמות שלכם במסגרת השת”פ יוצרות מערכת יחסים מחייבת שצריכה להיות מבוססת על תיאום ציפיות והבנות שברורות לשני הצדדים (או יותר, תלוי בשת”פ). ההסכמות האלו, בין אם דוברו בעל-פה ובין אם נכתבו בכתב, הן החוזה עצמו.
ההמלצה שלי היא להעלות א הדברים על הכתב, מכיוון שזה יקל בעתיד על ההוכחה וקל לחזור לזה, בשונה משיחה בעל-פה שמבוססת על זיכרון (ואומרת את זה אמא ל-2 שיש ימים אחרי לילות ארוכים שבקושי זוכרת מה מספר הנייד שלה).
נועצים רבים שהמלצתי להם לכתוב חוזה שת”פ הסתייגו מזה ממש, לכן חשוב לי להדגיש שאם עולה החשש הזה תבדקו מול עצמכם קודם מה המקור שלו. חוזה זו לא מילה גסה גם כשמדובר בקולגה וחבר או חברה. ממש כמו “הסכם ממון” עליו חותמים זוגות מאוהבים לפני החתונה, גם בעלי עסקים יכולים וצריכים. חוזה טוב נכרת בדיוק ברגע שהכל מושלם ואנחנו אופטימיים ומלאי רצון טוב להועיל לצד השני, הוא יוצר ודאות ותיאום ציפיות ומכניס הרבה ביטחון למערכת היחסים.
העלאה על הכתב אין משמעותה בהכרח חוזה רשמי, זה יכול להיות גם במייל או פתק שתסרקו או הודעת וואטס אפ, אבל ככל שהיקף השת”פ משמעותי יותר אמליץ לכם לקבל יעוץ משפטי ולפעול בהתאם.

אז אם הגעתם עד כאן והחלטתם שאתם רוצים לייצר שת”פ בעסק, ככלי שיווקי כמובן, אלו דברים בסיסיים שתצטרכו לתת עליהם את הדעת:

1. מטרת השת”פ – מה מטרת העל ומה מטרות המשנה שלכם בשת”פ (בהמשך, חשוב שגם לשותף שלכם הדבר יהיה ברור).
2. השותף הנכון – לאחר שהבנתם מה המטרה שלכם, חפשו את השותף הנכון לשת”פ הספציפי ולכם. אתם צריכים לבחור את מי שיכול להועיל לכם (ואתם לו) בצורה מיטבית. אם, למשל, המטרה שלכם להגדיל את קהל הלקוחות שלכם, שאלו את עצמכם איפה עוד הלקוחות שלכם נמצאים? תעברו איתם את המסלול היומי שלהם ותמצאו על הדרך את השותפים האולטימטיביים.
   לאחר שתהיה לכם רשימת שותפים פוטנציאליים, תערכו מחקר קטן אודותם (למשל, תקראו את האודות באתר, ברשתות החברתיות) ותצמצמו את הרשימה לאלו הרלבנטיים ביותר.
3. תועלת ברורה הדדית – כל אחד מהצדדים צריך להרוויח תועלת ברורה מהשת”פ והיא חייבת להיות שקופה וברורה לשני הצדדים, מראש. באותה מידה שהבנתם מיהו השותף הפוטנציאלי ומה הוא יכול לתרום לכם, הכרחי שגם לכם יהיה מה לתרום לו. תחשבו על רעיונות יצירתיים ותבינו את המשאבים והנכסים שלכם, בטרם תפנו אליו.
4. תיאום ציפיות – לאחר שפניתם אל השותף שמצאתם, חשוב שתקפידו על תקשורת טובה איתו, היא זו שתוביל אתכם לתיאום ציפיות והגדרה טובה של השת”פ. הנושאים שחייבים לעלות לדיון ביניכם, בין היתר: משך השת”פ, התחייבויות כל אחד מהצדדים (בצורה מפורטת ככל הניתן), יעדים, אופן הביצוע, תגמול ולעיתים גם על הסנקציות במקרה של הפרה.

זכרו, אם תצאו לממש שת”פ כאילו ויצאתם להרפתקאה עם מכרה מהממת שפגשתם ביריד מגניב, יכול להיות שתמצאו את עצכם בסופו של דבר בוהים בתקרה ולא מבינים “מה זה היה?!?”. בדיוק כשם שקמפיין שהעלינו במסגרת קידום ממומן בפייסבוק יכול להיכשל אם ייעשה במנותק מתכנית סדורה.

מאידך, נוכל להשיג בכיף והנאה מטרות שרק חלמנו עליהם בתכנון נכון ומסודר של השת”פ.