טעויות בתמחור? להפוך חרטה ותסכול להזדמנות

כולנו היינו שם: לקוח מבקש הצעת מחיר, ההתלהבות גוברת ואנחנו רוצים להרשים. כדי לסגור את העסקה, במיוחד אם מדובר בלקוח “מיוחד” כמו אדם מפורסם או משפיען, אנחנו מציעים מחיר נמוך מדי. באותו רגע זה מרגיש כמו החלטה חכמה – הזדמנות לתיק עבודות, חשיפה ואולי גם המלצות. אבל אחרי שההתלהבות מתפוגגת, מגיעות התחושות הלא נעימות: חרטה, אכזבה ואפילו תחושת חוסר צדק פנימי.

אז איך מתמודדים עם זה? והכי חשוב, איך נמנעים מלעשות את אותה טעות להבא?

למה אנחנו מציעים מחיר נמוך מדי?

זה קורה לכולנו, ולא במקרה. ההחלטה לתת מחיר נמוך נובעת לעיתים קרובות ממקום רגשי: תחושת חוסר ביטחון עצמי: המחשבה שאם נדרוש יותר, הלקוח יבחר במישהו אחר; התלהבות מלקוח מיוחד: לקוחות שמרגישים לנו “שווים” יותר, כמו אנשים מפורסמים או משפיענים, יוצרים אצלנו רצון חזק לעבוד איתם, גם במחיר פשרה על התמחור ; חוסר ניסיון בתמחור: לפעמים, במיוחד בתחילת הדרך, אנחנו לא מעריכים נכון את הזמן, המאמץ והמשאבים שנדרשים לפרויקט; רצון “לפתוח דלתות”: אנחנו מקווים שהלקוח ימליץ עלינו או יוביל להזדמנויות נוספות; וזה גם יכול להיות שפשוט אנחנו צריכים את העבודה, כי לא נכנס מספיק כסף החודש.

החרטה שמגיעה אחרי

התחושה הזו מוכרת: סגרנו את העסקה, אבל במקום להרגיש סיפוק, אנחנו מתמלאים בחרטה. פתאום ברור לנו שהמחיר שהצענו לא משקף את הערך האמיתי של העבודה שלנו. תחושת הניצול (גם אם זה לא היה מכוון) מכבידה, והאכזבה מחלחלת. אבל חשוב להבין – מדובר בשיעור. כולנו עושים טעויות, והן חלק בלתי נפרד מתהליך הלמידה והצמיחה שלנו בעסק.

איך להתמודד עם התסכול?

1. לקבל את המציאות כמו שהיא. עשית טעות – וזה בסדר. אפשר להתבונן בתסכול ובאכזבה ולבחון מה עוד הם מביאים איתם. נסו לראות את המצב כהזדמנות ללמוד.
2. אל תנסו לשנות את תנאי העסקה. העסקה כבר נסגרה, והלקוח אישר ואולי אף הספיק לשלם בעדה. לנסות לחזור אחורה ולהעלות את הנושא עכשיו עשוי להיתפס כלא מקצועי ומעבר לכך, זו גם עשויה להיחשב הפרת חוזה תוך ניסיון להרע את התנאים שלו. במקום זאת, השקיעו את האנרגיה בעבודה איכותית שתגרום לכם להתגאות בתוצאה.
3. מצאו ערך נוסף בעסקה. גם אם המחיר נמוך מדי, ייתכן שהלקוח יכול לתרום לך בדרכים אחרות – חשיפה, המלצות או יצירת קשרים חדשים. אם למשל את מעצבת דף נחיתה, עצם כך שבפוטר שלו יהיה לינק לחיץ שמוביל לאתר שלך זו פרסומת ששווה כסף ואם למשל עשית זאת עבור משפיען, עצם זה שתצייני שעבדת עבורו, מקבע את שמך כאוטוריטה. נסו להתמקד במה שתקבלו מעבר לסכום הכסף בו נקבתם בהצעה.

איך להימנע ממצבים כאלה בעתיד?

כדי למנוע חוויות דומות, חשוב לגבש מחירון שמתאים לך ותואם את העלויות, מחיר השוק והמותג שלך. תמחור שתרגישו איתו בנוח ויענה על הצרכים שלכם:

1. מחירון עם גבולות ברורים. קבעו מחיר מינימום שלא תעברו אותו, גם כשמדובר בלקוח מלהיב או במבצע נובמבר סייל או בלאק פריידי או חגים או כל דבר שהוא.
2. תשאירו לעצמכם זמן לחשוב ואל תיחפזו לספק תשובה מהירה. אל תרגישו מחויבים לתת הצעת מחיר מיידית. בקשו זמן לשקול את הדברים ולחשב את העלויות האמתיות של הפרויקט.
3. תזכרו שהערך שלכם לא תלוי בלקוח. לקוח שבוחר לעבוד אתכם עושה זאת כי הוא מזהה את היכולות שלכם. אין צורך להוריד במחיר כדי לזכות בהכרה.
4. למדו לומר “לא”. גם זיהוי הלקוחות הלא רצויים הוא דבר חשוב שכל בעל עסק צריך להיות ער לו. אם לקוח לא מוכן לשלם את המחיר שאתם קובעים, זה בסדר לסרב. עדיף לוותר על עסקה שתכביד עליכם מאשר להיכנס לפרויקט בתחושת תסכול.

תמחור נכון: לא רק עניין של כסף

בסופו של דבר, תמחור נכון הוא לא רק כלי עסקי וכלכלי – הוא ביטוי להערכה עצמית ולביטחון. כשאתם קובעים מחיר שמשקף את הערך שלכם, את המיתוג והבידול, אתם מבטיחים לעצמכם לא רק תמורה כספית, אלא גם תחושת נוחות וסיפוק.

תמחור עם גבולות ברורים הוא כזה שנעים לכם איתו, יש לו גבולות ידועים מראש ואפשר להחליט שבמקרים מסויימים תינתנה הנחות מסוימות. אני, למשל, נותנת הנחה מאד משמעותית בליווי עמותות או אוכלוסיות מוחלשות וזו בחירה מושכלת וידועה מראש. תמחור ידוע ומתוכנן מראש מאפשר לעבוד מתוך שקט נפשי, לדעת שהמאמץ המושקע בעסק מתוגמל בצורה הוגנת. זכרו – לקוחות מעריכים אנשים שיודעים להעריך את עצמם.

אז אם מצאתם את עצמכם במצב שבו נתתם הצעת מחיר נמוכה מדי, אל תלקו את עצמכם, צאו ללמוד וכמאמר הקלישאה – להפוך את הלימון ללימונדה. למדו מהחוויה, הכינו את ארגז הכלים להבא, והמשיכו הלאה בביטחון.